В практике Международной Торговли существует два метода осуществления внешнеэкономических операций : прямой и косвенный.

Прямой метод предполагает непосредственно продажу товара продавцом-производителем покупателю-потребителю.Косвенный метод предполагает продажу товара через посредника.

Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа “Дженерал Моторз”, “Нестле”, “Вестингауз”, “Мицубиси Хэви Индастриз”, “ИБМ”, “Бритиш петролеум” прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира. Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников.

Число посредников.

Число посредников может быть различным. Оно будет зависеть от товара, желаний производителя, возможностей посредников. Несколько возможных вариантов представлено на рисунке

Если производитель продает товар непосредственно потребителям, это называется прямой продажей. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

В случае, когда используется Коммивояжеры фирмы “Эйвон” продают домохозяйкам косметику методом торговли вразнос. один посредник, на потребительских рынках им обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Если в процесс включается два посредника, то ими на потребительских рынках обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Когда используется три посредника, то обычно между оптовым и розничным торговцами стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товар у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики как правило не обслуживают.

Существуют также варианты с большим количеством посредников, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше посредников имеет канал распределения, тем меньше возможностей их контролировать.

Посредники - фирмы или отдельные лица, которые за определённое вознаграждение и на основе отдельных поручений или соглашений по купле-продаже принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Согласно Указу президента РСФСР «О либерализации внешнеэкономической деятельности на территории РСФСР», всем зарегистрированным на территории РСФСР предприятиям и их объединениям независимо от форм собственности разрешено осуществление внешнеэкономической, в том числе и посреднической, деятельности без специальной регистрации.

Посреднические внешнеторговые операции - это сделки, совершаемые за определённое вознаграждение, по поручению экспортёра или импортёра или на основании специальных соглашений независимыми фирмами-посредниками по продаже товара предприятия на внешнем рынке или иностранного товара на внутреннем рынке страны.

Посреднические фирмы как правило используются во внешней торговле при выходе предприятия с продукцией на новый рынок, при предложении нового товара. Таким образом, производитель, во-первых, получает возможность снизить свои издержки, т.к. используется чужая сбытовая сеть. Во-вторых, ускорить получение средств за товар и, в-третьих, используя посредника, знающего рынок, обеспечить себе в дальнейшем закрепление позиций на данном рынке с хорошим ценовым уровнем. Посредники берут на себя также исследование рынка, что тоже снижает издержки.

К положительным сторонам использования посредника во ВЭД можно отнести:

1. Производитель снижает издержки вывода нового продукта на товарный рынок и рынок услуг

2. Сокращение издержек производителя на исследование рынка и спроса на товар

3. Возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате за счёт ускорения оборота капитала увеличивается прибыль

4. Контактируя с потребителями, посредник обладает ценной информацией о конкурентоспособности товара на рынке

5. Повышается конкурентоспособность товара за счёт осуществляемого посредником предпродажного сервиса и технического обслуживания.

Использование посредника имеет и недостатки:

1. производитель не получает полной информации о требованиях потребителя к товару, об истинных объемах потребительского рынка

2. производитель вынужден часть прибыли передавать посреднику

3. потребитель не знает истинного лица производителя

4. зависимость вопросов экспорта и расширения доли фирмы на рынке от: активности, компетентности и возможностей посредника

Не всегда использование посредника во внешнеэкономической деятельности предприятия приносит положительный эффект, но есть случаи, когда без посредника не обойтись. Во-первых, при выходе на новый рынок; во-вторых, при выходе на рынок с новым товаром (посредник, как правило, лучше знаком с требованиями потребителей, а также с потребительскими свойствами товаров-аналогов); в-третьих, при удлинении сроков реализации товара; в - четвёртых, при монополизации посредниками некоторых товарных рынков.

При выборе посредника такими критериями служат : цель освоения нового рынка; репутация и известность посредника на данном рынке; характер и величина материально-технической базы; финансовые возможности посредника для развития деловых операций; опыт работы с аналогичными товарами или в соответствующих секторах экономики; совпадение рекламной и маркетинговой политики посредника и производителя; организационные способности и возможности посредника; наличие норм местного законодательства, определяющих статус посредника, а также прекращение действия соглашения с посредником. Конечно, привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров, то их привлекать нерационально.

©2015-2019 сайт
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-12-12

Стратегии выхода предприятия на рынок. Виды стратегий, содержание. Изменение рыночной стратегии в зависимости от стадий жизненного цикла товара.

Существует несколько основных стратегий выхода на рынок. Особенно широкое их применение характерно для рынков товаров массового спроса, однако основные положения той или иной стратегии могут быть использованы и при работе на рынке товаров производственного назначения.
Стратегия контрольной точки. Стратегия заключается в достижении целевой прибыли при заданных объемах сбыта или заданной цене товара Стратегия "снятия сливок". Стратегия "снятия сливок" ("skimming pricing") заключается в последовательном привлечении разных сегментов рынка.
Первоначально фирма устанавливает максимально высокую цену на товар. Товар позиционируется как уникальный, для особых случаев, проводится соответствующая рекламная кампания, и сегмент покупателей с высоким уровнем дохода, готовых платить повышенную цену за эксклюзивность покупки, первым приобретает данный товар. Когда начальная волна спроса спадает, фирма снижает цены, немного изменяет рекламу (так, чтобы это не сказалось на имидже товара), привлекая таким образом следующий сегмент потребителей и т.д. Суть стратегии – максимизировать краткосрочную прибыль в условиях низкой конкуренции, когда другие фирмы не могут предложить аналогичный товар. Стратегия внедрения товара на рынок. Стратегия внедрения товара на рынок ("penetration pricing") называется еще стратегией прорыва или ценообразованием вытеснения. Она заключается в установлении фирмой предельно низкой цены на товар, иногда ниже себестоимости, при выходе на рынок с целью завоевать значительную его долю и снизить себестоимость товара за счет реализации эффекта масштаба производства. Стратегия, основанная на воспринимаемой ценности товара. Эта стратегия опирается на знание и понимание конечного использования товара и восприятия его потребителем. Главная идея стратегии заключается в том, что покупатель сравнивает затраты на товар не с экономической, а с субъективной ценностью данного товара и цена при этом должна обеспечивать наилучшее соотношение достоинств товара и затрат данного потребителя на него. Стратегия ориентируется на спрос как на главный фактор ценообразования и на неценовые методы конкуренции. Стратегии реализации группы товаров. Особое место в стратегиях выходг на рынок конечных потребителей занимают стратегии реализации товарного ассортимента. Принципиально можно выделить два типа стратегий реализации группы товаров: продажа взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров. При разработке и реализации стратегии выхода на рынок конечных потребителей продукции рекомендуется учитывать, на какой стадии жизненного цикла товар находится в этот момент.

При низкой информированности основной массы покупателей и высоких эксплуатационных характеристиках товара рекомендуется проводить стратегию, ориентирующуюся на интенсивный маркетинг с высокими затратами на стимулирование продаж и высокой первоначальной ценой (стратегия "снятия сливок");

При низкой емкости рынка, низком уровне конкуренции, когда покупатели хорошо информированы о товаре, можно использовать стратегию выборочного проникновения на рынок (охват только целевых сегментов). Для такой стратегии характерны низкие затраты на маркетинг, но может быть установлена достаточно высокая цена на товар;

При высокой потенциальной емкости рынка, сильной конкуренции и слабой осведомленности покупателей о товаре фирма может выбрать стратегию широкого проникновения на рынок. Высокие затраты на продвижение товара и низкая цена позволят быстро увеличить объемы сбыта и добиться значительного снижения издержек в результате реализации эффекта масштаба. Тогда установленная первоначально низкая цена позволит получить достаточную прибыль;

Если при высокой емкости рынка покупатели хорошо осведомлены о товаре и не хотят платить за него высокую цену, предприятие может следовать стратегии пассивного маркетинга, установив низкую цену на товар, не занимаясь при этом активным стимулированием продаж.

На этапе зрелости возрастает роль таких элементов маркетинга, как реклама, стимулирование продаж с помощью скидок и неценовых методов конкуренции.

На этапе упадка в зависимости от свойств конкретного товара и других рыночных факторов фирма может выбрать один из следующих вариантов действий:

С помощью активных маркетинговых действий поддерживать объем продаж;

Быстро продать остатки товара со складов по сниженным ценам;

Отказаться от активного маркетинга; прекратить производство различных модификаций товара, уйти с мелких сегментов, оставив реализацию на одном основном сегменте.

Посредники во внешнеэкономической деятельности

В практике Международной Торговли существует два метода осуществления внешнеэкономических операций: прямой и косвенный.

Прямой метод предполагает непосредственно продажу товара продавцом-производителем покупателю-потребителю. Косвенный метод предполагает продажу товара через посредника.

В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет, не менее 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг. Высокая роль посредников характерна как для торговли товарами массового спроса, так и для торговли изделиями, спрос на которые весьма ограничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров Основные этапы процесса выхода компании па международный рынок

1. Определение целей и возможных задач.

Перед тем, как выйти на международный (зарубежный) рынок, компании необходимо, исходя из сформулированной миссии, стратегических целей, определить для себя возможные цели и задачи (финансовые, маркетинговые, производственные, организационные и т. п.). Они формируют направленность дальнейшего анализа.

2. Анализ международной маркетинговой среды.

Анализируются факторы международной маркетинговой среды:

Макросреда (политико-правовые, экономические, демографические, научно-технические, социокультурные и т. п.);

Мезосреда (международная среда внутрикорпоративных связей ТНК (ТНБ), МНК, ГЛК, интракорпоративна я маркетинговая мезосреда1);

Микросреда (потребители, конкуренты, поставщики, посредники, международные контактные аудитории).

В силу глобализациоиных процессов анализ предполагает составление оценок и прогнозов как по глобальному рынку, так и по каждому региональному национальному рынку.

3. Анализ ресурсной базы.

Исходя из результатов анализа международной маркетинговой среды, компания производит оценку собственных ресурсов на предмет соответствия выявленным возможностям и угрозам, определяет требуемый объем заимствования ресурсов.

4. Решение о целесообразности выхода на внешний рынок.

Производится сопоставление ресурсной базы предприятия (наличие свободных производственных мощностей, капиталов, опыта и т. п.) и международной маркетинговой среды, формулируются возможные факторы конкурентоспособности предприятия. Проводится международный SWOT-анализ. По результатам принимается решение о целесообразности для компании выхода па внешний рынок.

Принимается решение относительно формы международного маркетинга для предприятия:

Интернациональная деятельность;

Мультинациопальная деятельность;

Глобальная деятельность.

5. Решение о том на какие рынки выходить.

Проводится международная сегментация. Для этого может

использоваться модель Винда - Дугласа (Wind and Duglas) (рис. 5.32).

Производится оценка привлекательности рынков. Производится комплексный анализ экономической привлекательности зарубежных рынков с учетом:

Целевого анализа;

Анализа спроса (его структуры, количественных показателей);

Анализа доступности рынков (политико-правовые факторы, логистика и т. п.);

Конкурентного анализа;

Анализа рисков;

Ресурсного анализа;

Анализа прибыльности.

В результате анализа выделяются рынки, позволяющие предприятию максимизировать доход на вложенный капитал

^ 3. Изучение условий работы на конкретном рынке товара необходимо, чтобы принимать эффективные управленческие решения. Наряду с изучением деятельности фирм-продавцов и фирм-покупателей особенно важен анализ коммерческой практики, сложившейся на рынке, условий товародвижения и каналов распределения товара, правовых вопросов, торгово-политических условий и др.

^ Изучение коммерческой практики предполагает выяснение специфических вопросов договорной практики, сложившейся на данном рынке, типовых контрактов, разработанных объединениями предпринимателей (ассоциациями, союзами и др.), биржевых контрактов, разработанных биржевыми комитетами крупнейших бирж, практики и условий проведения торгов, аукционов в случае такой формы торговли товаром. Важное значение имеют торговые обычаи и обыкновения, сложившиеся в практике международной торговли отдельными товарами или в торговой практике региона, страны или ее портов; применяемые условия поставки товаров; методы и способы установления цены; способы платежа, формы и методы расчета валюты платежа.

^ Изучение условий движения товара предполагает выбор вида транспорта, который зависит прежде всего от вида товара и основан на анализе и сравнении тарифов и ставок морского, речного, воздушного, железнодорожного, автомобильного транспорта, стоимости перевалочных работ и хранения грузов, ставок портовых сборов, степени механизации погрузочно-разгрузочных работ в отдельных пунктах, портах. Важное значение имеют правила и особые условия перевозки, правила сдачи и приемки груза и другие вопросы. Эта информация дает возможность экспортеру правильно установить цену с доставкой товара в нужный для покупателя пункт (например, цену СИФ). Кроме того, она позволяет принять правильное решение о направлении и видах транспорта, которые нужно использовать при поставке товара, и выяснить требования к объему, весу и упаковке товара.

Валютно-финансовые условия контрактов

Как отмечалось выше, правовой формой международной коммерческой сделки является договор. В основе всех договоров лежит договор купли-продажи, который в международной практике называется контрактом. Этот документ имеет определенную форму и, помимо условий, изложенных выше, при его составлении требуется соблюдать:

Валютные условия (валюта цены; валюта платежа; курс пересчета валюты в валюту платежа; оговорки, защищающие стороны от риска потерь);

Финансовые условия (условия расчетов; меры против необоснованной задержки платежа; формы расчетов; средства расчетов).

Остановимся подробно на каждом из этих условий.

Валюта цены, валюта платежа. Цена товара выражается в контракте количеством денежных единиц, которое должен заплатить покупатель продавцу в той или иной валюте за доставленный товар или оказанную услугу на условиях, указанных в контракте. Современная рыночная экономика внесла существенные изменения в схему перелива капитала и формирования стоимости товара различными методами. Валюта цены и расчеты с зарубежными партнерами в контрактах существенно различаются в зависимости от того, к "какой стране принадлежит торговый партнер.

Межгосударственные соглашения о товарообороте и платежах России со странами, с которыми расчеты ведутся в СКВ, предусматривают, что платежи по торговым и другим операциям могут производиться в любых валютах в соответствии с валютными режимами договаривающихся стран. Экспортер нашей страны заинтересован в том, чтобы и валютой цены, и валютой платежа была определена одна из свободно конвертируемых валют. Это, в частности, защищает от валютных потерь.

При импорте из промышленно развитых стран цены на товары устанавливаются в контрактах с иностранными поставщиками по общему правилу в национальной валюте страны-поставщика.

Давать какие-то постоянно действующие рекомендации в этом отношении невозможно, так как, во-первых, это предмет взаимного согласия, и, во-вторых, курсы валют постоянно меняются, иногда довольно резко. Тем не менее можно предложить придерживаться следующего правила:

множественность курсов вызывает необходимость предельно точной формулировки прав и обязательств сторон при заключении обязательств, из которых вытекает необходимость пересчета валюты цены в валюту платежа во избежание различных толкований.

При выборе валюты цены экспортер ориентируется на "твердую" валюту, а импортер – на "мягкую", курс которой снижается. При выборе валюты платежа экспортер ориентируется на "мягкую" валюту, а импортер – на "твердую".

Валюта цены может быть определена торговым или платежным соглашением между соответствующими странами, она может быть обусловлена торговыми правилами или обычаями.

Пересчет валют. В технике пересчета валют также имеются определенные моменты, которые необходимо учитывать договаривающимся сторонам.

В случае, когда валюта цены и валюта платежа не совпадают, указывается пересчет валюты цены в валюту платежа. При этом в контракте необходимо указать:

дату пересчета. Возможны следующие варианты:

на день поступления контракта;

на день платежа;

наиболее распространен: вечер предыдущего рабочего дня; на день, предшествующий дню платежа;

курс пересчета. Применение при пересчете валют курса продавца выгодно для экспортера, поскольку он за единицу иностранной валюты получит больше национальной валюты страны покупателя, и соответственно такой курс менее выгоден импортеру. Поэтому в контракте должно содержаться четкое указание на этот счет; если же нет положений, обязательных для экспортера и импортера, для пересчета чаще пользуются средним курсом (курса продавца и покупателя);

вид платежного документа:

электронный перевод;

почтовый перевод;

курс тратт.

По умолчанию применяется курс электронного перевода;

место платежа. Чаще всего принимается национальный рынок валюты платежа

Оговорки, защищающие стороны от риска потерь. Чтобы избежать возможных потерь от пересчета валют, участники внешнеторговых сделок при определении валюты цены товара и валюты платежа должны учитывать не только конъюнктуру соответствующего товарного рынка, характер товара, торговые обычаи, но и необходимость принятия соответствующих мер. В противном случае обозначенная цена может оказаться ниже фактически произведенных расходов на изготовление проданного товара.

Одним из способов нейтрализации или уменьшения негативных последствий валютных рисков может служить сокращение сроков между заключением сделок и осуществлением расчетов по ним, ускорение платежей.

Существуют и специальные методы страхования валютного риска.

фиксация цены экспортного товара в более стабильной валюте с последующим платежом в более "мягкой";

мультивалютная оговорка. Предусматривает корректировку цены при изменении курса, т. е. в договоре фиксируется курс валюты, при котором цена на товар остается неизменной. Далее вводятся поправочные коэффициенты к цене (больше или меньше 1,0) соответственно изменению базового курса. Если речь идет об одной валюте, то это односторонняя оговорка, а если указывается курс к нескольким валютам, то это мультивалютная оговорка.

Однако мультивалютная оговорка сопряжена со сложными расчетами, поэтому заменяется в настоящее время оговоркой об изменении суммы платежа в зависимости от изменения курса SDR или ЭКЮ;

индексная оговорка. В качестве гарантии от потерь может быть использован характер определения цены товара. Индексная оговорка как оговорка о пересмотре цен предусматривает, что цена товара и сумма платежа изменяются в соответствии с изменением к моменту платежа определенного индекса цен, обусловленного в контракте, по сравнению с моментом заключения сделки (например, индекса оптовых цен);

оговорка о скользящих ценах (эскалаторная оговорка) – также разновидность оговорки о пересмотре, цен. Она предусматривает фиксацию в контракте условной (отправной) цены, которая к моменту расчета может быть пересмотрена в зависимости от изменения ценообразующих факторов;

компенсационная сделка, т. е. взаимная поставка товаров в равной стоимости, также является разновидностью защиты от обесценения валют. Аналогичный смысл имеет страхование бартерной сделки;

заключение форвардных сделок банком по просьбе заявителя. В этом случае банк покупает на бирже по существующему в данный момент курсу обязательство по выплате интересующей заявителя валюты к сроку платежа. Риск обесценения валюты, равно как и всю прибыль при повышении курса покупаемой валюты по отношению к другим валютам, получает продавец такого обязательства.

Роль посредников во внешнеэкономической деятельности.

В международной практике под посреднической деятельностью понимается осуществление внешнеторговых сделок фирмами и организациями, а также отдельными лицами, независимыми от производителей и покупателей данных товаров.

Предприятия могут выходить на внешний рынок непосредственно, т.е. самостоятельно осуществлять весь комплекс мероприятий, связанных с продвижением и реализацией товаров на внешний рынок. Но в этом случае предприятие затрачивает немалые средства, так как необходимо иметь собственную сбытовую и сервисную службы, нужно время на организацию сбыта, организацию рекламы, кроме этого необходимо иметь высококвалифицированных работников, имеющих опыт работы и связи на внешнем рынке.

В использовании посредников есть свои преимущества, которые необходимо учитывать при проведении внешнеторговых сделок. Посредник специализируется в осуществлении продвижения товаров на внешний рынок, поэтому он имеет коммерческий опыт, связи на внешнем рынке, владеет информацией, как правило, имеет собственную сбытовую и сервисную службы.

В качестве посредников могут выступать специализированные фирмы, организации и отдельные лица. Существует определенная классификация основных видов посредников, основанная на специфике деятельности, объеме предоставляемых полномочий и прав различным видам посредников.

1. Наиболее распространенный вид посредников – брокеры. Это простые посредники, которые выполняют в основном функции «сводничества», т.е. сводят продавца и покупателя, и выступают на рынке только за счет, от имени и по поручению продавца или покупателя. Один брокер может также выполнять одновременно поручения продавца и покупателя. За свою работу брокер получает специальное брокерское вознаграждение (куртаж). Размер вознаграждения колеблется от 0,25% до 2-3%.

2. Торговые агенты – это посредники, выступающие на внешнем рынке от имени и за счет продавца. Между сторонами подписывается агентское соглашение. Собственник товара или продавец выступает как принципал, посредник – как агент.

В агентском соглашении оговариваются объемы продаж за год, территория, где может действовать агент, а также сумма вознаграждения. Она может колебаться от 7 до 13% от суммы сделки.

3. Посредник-консигнатор. Суть консигнации состоит в том, что экспортер, называемый консигнатом, передает свой товар посреднику-консигнатору на определенный срок для последующей его реализации.

4. Посредники-комиссионеры. Выступают на внешнем рынке от своего имени, но за счет и по поручению продавца. Экспортер или импортер в этом случае выступают в качестве комитента, а посредник – в качестве комиссионера.

Торговые дома (или купцы, или агенты-сбытовики). В этом случае операции по перепродаже осуществляются посредниками от своего имени и за свой счет, т.е. заключается контракт купли-продажи с владельцем товара. При этом посредник становится собственником товара и перепродает его от своего имени и за свой счет.

Внешнеэкономическая деятельность – важный фактор стабилизации экономики страны. В настоящее время основным звеном хозяйственной деятельности является предприятие, на уровне которого реализуются основные формы ВЭД.

Основной формой внешнеэкономической деятельности предприятия является внешнеторговая деятельность, то есть обмен товарами и услугами.

При осуществлении внешнеторговой сделки необходимо осуществление внешнеторгового контракта – документа, в котором должны быть наиболее полно отражены все условия договора купли-продажи между продавцом (экспортером) и покупателем (импортером). В международной торговой практике существуют определенные стандарты составления внешнеторгового контракта.

При осуществлении внешнеторговой сделки важную роль играет выбор формы расчета между сторонами сделки. Основными формами расчетов являются документарное инкассо (применяется не часто) и открытый счет (применяется очень редко). Документарный аккредитив и документарное инкассо дают наиболее полные гарантии выполнения условий договора и для экспортера, и для импортера.

Расход по доставке товара от продавца к покупателю входит в цену товара в зависимости от того, как распределяются эти расходы между продавцом и покупателем. В международной торговой практике существуют определенные стандарты по распределению обязанностей продавца и покупателя по доставке договора. Эти стандарты отражены в документе «Инкотермс 1990» (Международные правила по толкованию торговых терминов).

В практике Международной Торговли существует два метода осуществления внешнеэкономических операций : прямой и косвенный.

Прямой метод предполагает непосредственно продажу товара продавцом-производителем покупателю-потребителю. Косвенный метод предполагает продажу товара через посредника.

Число посредников может быть различным. Оно будет зависеть от товара, желаний производителя, возможностей посредников.

В зависимости от опыта работы во внешнеэкономической деятельности, а также в ведении коммерческих переговоров российские предприниматели могут проводить их самостоятельно либо через торговых посредников.

К простым посредникам обращаются, когда отсутствует инфомация о каком-либо рынке и возможных на нем сделках. В роли простых посредников (брокеров) могут выступать физические или юридические лица, которые содействуют заключению контрактов, но переговоры не проводят, своим именем и капиталом участия в сделках не принимают.

Брокер подыскивает заинтересованного покупателя и сводит его с продавцом. После подписания контракта, переговоры по которому проходят без участия посредника, последний получает вознаграждение, сумма которого заранее оговорена в договоре-поручении. При этом брокер не имеет права в одной сделке представлять интересы обеих сторон (рис. 28.1).

Поверенные посредники. В европейских странах наиболее распространено привлечение к посредничеству фирм и лиц для оформления сделок от имени и за счет доверителей. В договорах коммерческого представительства посредник берет на себя обязательство от имени и за счет продавца (или покупателя) заключить с третьим лицом одну или несколько сделок за определенное вознаграждение. К таким посредникам обращаются, когда у продавца (покупателя) нет достаточного опыта ведения коммерческих переговоров. Все существенные условия контракта перед переговорами посредник согласует с доверителем и менять их не имеет права. После подписания контракта посредник получает вознаграждение и в дальнейшем в сделке не участвует (рис. 28.2).

Рис. 28.2. Схема действий поверенного посредника

Комиссионеры. Договоры комиссии нашли чрезвычайно широкое применение в международной торговле. Комиссионеры подыскивают партнеров, подписывают с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. К таким посредникам обращаются с целью осуществления ими сделки в полном объеме за счет комитента, включая поиск контрагента, проведение деловых переговоров и подписание контракта от своего имени (рис. 28.3).

Рис. 28.3. Схема действий комиссионера

Договоры комиссии содержат полномочия комиссионеров по коммерческим и техническим условиям, а также обязанность согласовывать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов).

Договоры комиссии могут включать дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам каких-либо других услуг (изучение рынка, рекламу, техническое обслуживание и т.п.). Комиссионеры авансируют средства на эти услуги, все их расходы возмещаются комитентами. Комиссионеры, как правило, не отвечают за выполнение комитентами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях.

Договоры комиссии предусматривают способы, размеры и порядок оплаты комиссионерам вознаграждения, которое покрывает понесенные расходы и обеспечивает им получение прибыли. Договор комиссии может содержать оговорку del credere. В этом случае комиссионер берет на себя ответственность за исполнение обязательств третьими лицами, с которыми он заключил сделку за счет комитента. Таким образом комиссионер гарантирует, что третье лицо выполнит свои договорные обязательства, в противном случае комиссионер возместит комитенту возникший ущерб.

Сбытовые посредники. Привлечение посредников способствует повышению экономичности внешнеторговых операций, несмотря на выплату вознаграждения посредникам. Посредники увеличивают эффективность и оперативность проведения операций за счет торговли на относительно узком, хорошо изученном ими сегменте рынка; снижения издержек обращения; сокращения сроков поставок; предпродажного сервиса и технического послепродажного обслуживания; часто авансирования экспортеров путем вложения собственного капитала в создание и функционирование сбытовой сети; предоставления экспортеру необходимой информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров на данном сегменте рынка.

Привлечение торговых посредников не имеет смысла, если они не обеспечивают получения дополнительной прибыли по сравнению C той, которую экспортеры извлекают при самостоятельном сбыте товара. К таким посредникам обычно обращаются при благоприятно складывающейся конъюнктуре рынка с целью «удлинения прилавка».

Между экспортером и сбытовым агентом (рис. 28.4) заключается специальное агентское соглашение, которое дает широкие полномочия последнему, но при этом вводит определенные ограничения, так как агенты действуют за счет экспортеров. Предельные полномочия в основном касаются контрактных цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности. В обязанности агента могут быть включены " также исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товара, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания.

Агенты должны страховать находящиеся на складах товары. Между экспортерами и агентами отношения трудового найма не устанавливаются, иначе посредники стали бы служащими экспортирующей фирмы. Поэтому вознаграждение, выплачиваемое агенту, строго говоря, не является его зарплатой, оно лишь возмещает ему понесенные расходы и обеспечивает получение запланированной прибыли.

Рис. 28.4. Схема действий сбытового агента

На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса, а также машины и оборудование. По таким договорам продается основная масса продукции (например, часы, тракторы, автомобили, станки, электродвигатели и др.). По этим условиям экспортер (консигнант) поставляет посреднику (консигнатору) товары на его склад для реализации на рынке в течение определенного срока (обычно до одного года). Консигнатор расплачивается с консигнантом по мере реализации товара по согласованному графику (обычно - один раз в месяц или в квартал) (рис. 28.5). По существу, экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара. Вознаграждение, как показывает практика, составляет около 8% суммы реализованного товара.

Рис. 28.5. Схема действий консигнатора

В реальной жизни случается, что платежи за товар иногда задерживаются или не поступают. В этом случае необходимо выяснить причину. Возможно, это происходит из-за того, что товар не продается (по этой причине консигнатор может даже разориться). Но бывают и нечестные посред- · ники. Для защиты от этого следует брать банковскую гарантию на полную стоимость товара или же на поставляемую часть, но следует контролировать поступление платежей и в случае необходимости изымать товар у консигнатора и покрывать остаток задолженности по платежам за счет гарантии банка.

C целью повышения надежности сбыта товаров наряду с простой консигнацией применяют более сложные ее виды.

Частично возвратная консигнация предусматривает куплю консигнатором по истечении установленного срока части нереализованного товара, о которой заранее договариваются (обычно до 20% объема поставляемого товара). Но в этом случае вознаграждение консигнатору составляет уже не 8%, а несколько больше - примерно 11% суммы реализованного товара.

Полностью безвозвратная консигнация лишает консигнатора права возвращать непроданный товар, который по истечении установленного срока он с бязан купить. Но при этом вознаграждение увеличивается до 15% и даже более от реализованного товара. Если объем непроданного товара значителен, то стороны анализируют причины низкой конкурентоспособности товара и незамедлительно принимают меры по ее повышению.

В случае невозможности улучшения условий сбыта и нежелания портить отношения с посредником консигнант часто соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. При этом он несет убытки до 25% стоимости товара (приблизительно 10% - транспортировка в оба конца и 15% - таможенная пошлина). Считается, что возврат целесообразен, если скидка в цене товара, необходимая для его реализации, превышает по крайней мере двойную сумму расходов на его возврат и таможенное обложение.

При достаточно успешном сбыте товара консигнант может повысить экспортные цены, но это аннулирует обязательства консигнатора по безвозвратности товара. Право активного воздействия на цены должно быть обязательно оговорено в консигнационном соглашении. Консигнатор исследует рынок, осуществляет рекламу и предпродажный сервис, создает сеть технического обслуживания, обеспечивает товар складами. Поэтому всегда необходимо поддерживать с консигнатором хорошие деловые отношения.

Практика свидетельствует, что основной объем международной торговли осуществляется независимыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров.

Дистрибьюторы - фирмы, осуществляющие сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм - производителей готовой продукции (рис. 28.6). Как правило, это относительно крупные фирмы,

располагающие собственными складами и устанавливающие длительные контрактные отношения с промышленниками. Дистрибьюторы отличаются тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли- продажи с экспортерами и импортерами. При этом с экспортерами устанавливаются отношения длительного сотрудничества на основе соглашений, содержащих комплекс взаимных прав и обязанностей, выходящих за рамки обычных договоров купли-продажи.

Рис. 28.6. Схема действий дистрибьютора

Соглашения с дистрибьюторами определяют перечень сбываемых товаров, территорию их реализации, обязательства по годовым объемам сбыта товара, необходимые маркетинговые исследования, содержание складов, предпродажный сервис, создание стабильной сбытовой сети. Последняя обычно создается другими независимыми фирмами, с которыми дистрибьюторы заключают соответствующие договоры.

Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов во всех звеньях сбытовой сети, цены реализации товаров, следят за финансовым состоянием дистрибьютора. Дистрибьюторы обладают большей коммерческой самостоятельностью, чем агенты, поскольку они выступают на рынке от своего имени, несут все риски, связанные с порчей и утратой товаров, сами отвечают за риски по кредитам, предоставленным покупателям, могут сами назначать цены реализации товаров.

В соглашениях со сбытовыми посредниками экспортер может предоставить посреднику неисключительное, исключительное (монопольное) или преимущественное право продажи своих товаров.

Неисключительное право продажи. В соглашение экспортера с посредником в этом случае включают такие пункты, как номенклатура товара; территория, на которой действует посредник; срок действия соглашения;

виддоговора (поручение, комиссия, консигнация, купля-продажа). Посредникам предоставляется право в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров, но продавец оставляет за собой право самостоятельно (или через других посредников) продавать на той же территории такие же товары без какой-либо выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения или компенсации.

Исключительное (монопольное) право продажи лишает экспортера возможности продавать товары через других посредников или самостоятельно. Это право стимулирует посредника, так как величина получаемой им прибыли прямо зависит от его активности. При этом, однако, может произойти излишняя монополизация рынка по экспортируемому товару, причем если посредник будет не заинтересован в сбыте товаров из-за их низкой конкурентоспособности, рынок окажется практически закрытым для экспортера до конца срока соглашения. Чтобы избежать такой опасности, экспортеры включают в соглашение обязательства посредников продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров и право экспортера при их невыполнении посредником аннулировать это соглашение или перевести его на другие условия работы, например на условия неисключительного права продажи. Чтобы монопольный посредник не переориентировался на работу с конкурентами экспортера, в соглашение необходимо включить обязательство посредника не представлять на договорной территории других поставщиков аналогичных товаров.

Преимущественное право продажи, или «право первой руки», предусматривает соглашение, в соответствии с которым экспортер обязан в первую очередь предлагать товар посреднику и только после его отказа продать этот товар на договорной территории самостоятельно либо через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику «с правом первой руки». Отказ от продажи посредник должен обязательно оформлять письменно. В соглашении должны быть перечислены мотивы, по которым посредники имеют право отказаться от сбыта товаров (неудовлетворительные технические характеристики, качество, сроки поставки, цены и условия платежа и т.п.).

Обычно посредники, даже в случае их отказа от продажи, настаивают на обязательстве экспортеров не продавать на договорной территории товар на более благоприятных коммерческих условиях, чем те, которые были предложены им. При этих условиях снимается опасность блокировки рынка другим посредником. В практике международного бизнеса с одним и тем же посредником по разным товарам могут быть подписаны соглашения с различными правами продажи.

Посредники сами ничего не производят, поэтому все их расходы могут покрываться только из вознаграждения, выплачиваемого продавцами или покупателями.