Конспект произведения деловое общение.

Одной из важнейших сторон корпоративной культуры является корректное деловое общение. Деловое общение – это искусство, позволяющее войти в контакт с партнерами по бизнесу, преодолеть личные предубеждения, неприятие того или иного контрагента, достичь желаемого коммерческого результата. Под деловым общением понимается любое общение, способствующее решению коммерческих задач. К принципам делового общения относятся:

· признание равенства и неповторимости каждого из партнеров,

· априорное признание существования того или иного “зерна истины” в каждой точке зрения;

· взаимное обогащение участников общения.

Культура делового общения содействует установлению и развитию отношений сотрудничества и партнерства между коллегами, руководителями и подчиненными, партнерами и конкурентами, во многом определяя их (отношения) эффективность: будут ли эти отношения успешно реализовываться в интересах партнеров или же станут малосодержательными, неэффективными, а то и совсем прекратятся, если партнеры не найдут взаимопонимания. Специфической особенностью делового общения является его регламентированность, т.е. подчиненность установленным правилам и ограничениям.
Эти правила определяются типом делового общения, формой, степенью официальности, конкретными целями и задачами, которые стоят перед общающимися, а также национально-культурными традициями и общественными нормами поведения.
Они фиксируются, оформляются в виде протокола (делового, дипломатического), существуют в виде общепринятых норм социального поведения, в виде этикетных требований, ограничений временных рамок общения.
В зависимости от различных признаков деловое общение делится на:

· устное - письменное (с точки зрения формы речи);

· диалогическое - монологическое (с точки зрения однонаправленности/двунаправленности речи между говорящим и слушающим);

· межличностное - публичное (с точки зрения количества участников);

· непосредственное - опосредованное (с точки зрения отсутствия/наличия опосредующего аппарата);

· контактное - дистантное (с точки зрения положения коммуникантов в пространстве).

В основе коммуникативной культуры лежат общепринятые нравственные требования к общению, неразрывно связанные с признанием неповторимости, ценности каждой личности: вежливость, корректность, тактичность, скромность, точность, предупредительность.

Человек с высоким уровнем коммуникативной культуры обладает:

· эмпатией - умением видеть мир глазами других, понимать его также, как они;

· доброжелательностью ;аутентичностью - способностью быть самим собой в контактах с другими людьми; конкретностью ; инициативностью ; непосредственностью открытостью восприимчивостью любознательностью .

Не менее важными составляющими коммуникативной культуры являются знания, умения и навыки, относящиеся к речевой деятельности, т.е. культура речи. В речевой деятельности можно выделить три стороны: содержательную, выразительную и побудительную.

Показателями культуры речи в деловом общении являются: словарный запас; произношение; грамматика; стилистика.

Корпоративное общение - это процесс взаимосвязи и взаимодействия, в ходе которого происходит обмен деятельностью, информацией и опытом. Цель корпоративного общения - постановка определенных целей и конкретных задач. Этим оно отличается от общения в широком смысле слова.

В деловом корпоративном общении невозможно прекратить взаимоотношения с партнером (по крайней мере, без потерь для обеих сторон). Значительную часть делового общения занимает служебное общение, т.е. взаимодействие людей, осуществляемое в рабочее время, в стенах организации.

Три основных стиля корпоративного общения:

· ритуальный стиль, в соответствии с которым главной задачей партнеров является поддержание связи с социумом, подкрепление представления о себе как о члене общества. В ритуальном общении партнер - лишь необходимый атрибут, его индивидуальные особенности несущественны, в отличие от следования роли - социальной, профессиональной, личностной;

· манипулятивный стиль, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей. Огромное количество профессиональных задач предполагает именно манипулятивное общение. По сути, любые обучение, убеждение, управление всегда включают манипулятивное общение;

· гуманистический стиль, который направлен на совместное изменение представлений обоих партнеров, предполагает удовлетворение такой человеческой потребности, как потребность в понимании, сочувствии, сопереживании.

К формам корпоративного общения относятся деловая беседа; деловые переговоры; спор, дискуссия, полемика; деловое совещание; публичное выступление; телефонные разговоры; деловая переписка.

Главные функции корпоративного общения:

· организация совместной деятельности;

· формирование и развитие межличностных отношений;

· познание людьми друг друга.

Деловые переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко.

Существуют три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.

Мягкий метод. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, но дело чаще всего кончается тем, что он остается в обиде и чувствует себя ущемленным.

Жесткий метод. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получит больше. Он хочет победить, но часто кончается тем, что он вызывает такую же жесткую ситуацию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной. Метод принципиальных переговоров- это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое.

Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гавардского проекта по переговорам состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может найти или нет каждая из сторон.

Этот метод полагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают следует настаивать на таком результате, который был бы основан на каких- то справедливых нормах, независимо от воли каждого из сторон.

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву и остаться при этом в рамках приличия. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться во вред вашей честности.

Метод принципиальных переговоров может быть использован для решения одного вопроса или нескольких, в обстоятельствах, предписанных ритуалом, или в условиях непредсказуемой ситуации, как это бывает в переговорах с угонщиками самолетов. Этот метод в зависимости от методов противостоящей стороны.

Метод принципиальных переговоров является стратегией, предназначенной для достижения всех целей.

Кроме принципиального метода, существует метод позиционный, метод позиционных дискуссий, при котором упор делается не на суть спора, а на позиции каждого из сторон. Этот метод не соответствует основным критериям: он не эффективен, не достигает цели, портит отношения между сторонами.

Принципиальный метод составляет альтернативу позиционному подходу и предназначен для эффективных и дружеских переговоров и достижения разумного результата. Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам:

Люди - разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров;

Варианты: прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей;

Интересы - сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях;

Критерии - настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.

Ниже рассмотрим каждый из базовых элементов принципиальных переговоров.

Достаточно часто деловые беседы проходят в неформальной обстановке (кафе, ресторане). Это требует умения сочетать решение деловых вопросов с трапезой. Обычно выделяют деловой завтрак, обед, ужин. Их объединяют некоторые общие принципы, применимые во всех трех случаях, в частности, общепринятые правила поведения за столом. Однако каждая из этих форм делового общения имеет и свои особенности.

Деловой завтрак - наиболее удобное время для встреч тех, кто напряженно работает в течение дня. Продолжительность - около 45 минут. Не рекомендуется для деловой встречи мужчины и женщины.

Деловой обед позволяет наладить хорошие отношения с партнерами, лучше познакомиться с клиентами. В полдень человек активнее и раскованней, чем в 7-8 часов утра. Продолжительность делового обеда строго не регламентируется и обычно составляет один-два часа, из которых до получаса занимает светский разговор, как правило, предваряющий деловую беседу.

Деловой ужин носит более официальный характер, чем завтрак или обед, и по степени регламентации приближается к приему. Это определяет тип приглашений (письменные, а не телефонные), особенности одежды (костюм темных тонов). Продолжительность делового ужина два часа и более.

При принятии решения организовать (принять приглашение на) деловой завтрак, обед или ужин необходимо обдумать свои задачи и уяснить, будет ли более непринужденная атмосфера застолья способствовать их решению. Может быть, эти вопросы легче решить в учреждении или по телефону. Каждая встреча, связанная с застольем, может отнять от одного до трех часов, а относиться к своему и чужому времени нужно крайне уважительно.

При выборе места встречи необходимо проявить воспитанность и такт. Когда вы заинтересованы в беседе, можно подчеркнуть свое уважение к человеку, назначив место встречи поближе к месту его работы. Уровень ресторана должен соответствовать положению, которое занимают приглашенные вами люди.

Необходимо строго соблюдать заранее согласованные договоренности о месте, времени и составе участников встречи (кто, где и когда будет встречаться). Только при настоятельной необходимости можно вносить изменения в заранее утвержденный план. Так, если вы намерены встретиться с кем-то с глазу на глаз за завтраком, а приглашенный звонит вам и объявляет, что он намерен явиться со своим секретарем и кем-то еще, вы должны решить, отвечает ли встреча в подобном составе вашим интересам и стоит ли ее действительно проводить.

Если сделан предварительный заказ, хороший тон предписывает дождаться, пока соберутся все приглашенные и лишь тогда усаживаться за стол. Если вам надо будет разложить бумаги, а вы встречаетесь лишь с одним человеком, предпочтительнее сесть за столик на четверых, а не на двоих. В этом случае будут веские причины предложить человеку сесть справа от вас, а не напротив.

Оплатить счет должен либо тот, кто первым предложил встретиться, либо занимающий более высокое положение. Если ситуация может быть превратно истолкована как попытка завоевать чье-то особое расположение, следует предложить, чтобы каждый платил за себя. Это особо актуально для представителей средств массовой информации и государственных служащих всех уровней: завтрак журналиста или чиновника за чужой счет могут счесть попыткой повлиять на прессу или проявлением коррумпированности органов государственной власти. Однако наиболее общим подходом все же будет такой - пригласивший берет все расходы на себя.

После делового завтрака, обеда или ужина принято, по меньшей мере, поблагодарить пригласившего. Более уместной, однако, будет благодарственная записка, хотя этим элементом в деловых отношениях часто пренебрегают.

- 136.00 Кб

Введение

Единая культура переговоров – это совокупность ценностей, понятий, категорий, обычаев и приемов, которая стала бы средством связи и общения тысяч политиков, дипломатов, деловых людей, повседневно вступающих в тесное взаимодействие, скорее всего, далекое будущее международного обихода. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают, все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить свои разногласия. Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или семье, люди достигают большинство решений путем переговоров. Даже когда они обращаются в суд, они почти всегда вырабатывают соглашение до слушания дела. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе. Переговоры – достижение общего решения несколькими сторонами, урегулирование спорных ситуаций. Существует много определений, но все они говорят о том, что переговоры – это факт повседневной и деловой жизни.

Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах.

В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей.

Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal - словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Самое существенное, заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам. Джон Д. Рокфеллер утверждал, что "умение общаться с людьми - это товар, и я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете".

В деловом мире проведение деловых переговоров осуществляется не только с контрагентами, но и с налоговыми, таможенными, правоохранительными и иными государственными органами. Такие отношения регулируются законодательством – различными кодексами, например, Гражданским Кодексом, актами и т.п. – теми документами, в которых больше всего разбираются юристы. Поэтому на любых переговорах нельзя обойтись без юридических услуг.

Профессиональная деятельность юриста – это работа, непосредственно связанная с человеческой личностью, с ее переживаниями, страстями, семейными, хозяйственными и другими отношениями. Подобно педагогу, юрист глубоко проникает в духовный мир человека. Это требует от него особого умения для обращения с людьми, педагогического такта и юридической твердости, основанной на справедливости и законности.
Культура проведения переговоров.

Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.).

Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы – обмен информацией - аргументация и контраргументация - выработка и принятие решений - завершение переговоров.

Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов. Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. Эти правила, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров.

1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.

3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.

4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.

5. Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение.

6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня - через полчаса - час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал ресторана и т.д.).

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.

Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах.

Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.

Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.

Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.

Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи. Важным моментом в ведении переговоров имеют эмоции, которые необходимо подавлять так называемым методом «выпуска пара», что позволяет освободится от чувства гнева, страха возникающих в спорах. Кроме того, враждебную ситуацию снимают извинения, выражения сожаления, обмен рукопожатиями, недорогие подарки.

Интуитивная модель ведения переговоров
Рассмотрим интуитивную модель ведения переговоров. Здесь, как правило, наиболее успешным переговорщиком считается тот, у кого лучше «подвешен язык». Бытует мнение, что чем красноречивее юрист, тем он убедительнее, а значит эффективнее. В костер данного мнения регулярно подливают масло мировой кинематограф и литература.
При этом нельзя не упомянуть о самых ярких заблуждениях и ошибках интуитивного подхода в переговорах.

Во-первых, у человека не случайно два уха и один язык. Если вы говорите вдвое больше, чем слушаете, то вы не только нарушаете природный принцип коммуникативного баланса, но и главный принцип переговоров: слушай больше, говори меньше.
Во-вторых, красноречие необходимо для публичных выступлений. Но в реальном мире результативная работа профессиональных переговорщиков связана не столько с красноречием, сколько с умением собирать, анализировать и выстраивать четкую систему позиционного преимущества при любом повороте переговорного диалога. Не правда ли, данная аксиома профессиональных переговорщиков перекликается с принципиальными задачами профессиональных юристов?

В-третьих, бытует мнение, что победа любой ценой стоит затраченных на нее ресурсов. Иначе говоря, цель оправдывает средства.
Реальность, увы, далека от красивых фантазий в головах обывателей. Порой цель не оправдывает средств, а победа оборачивается сокрушительным поражением.

Мелкая фирма любой ценой хотела выиграть производственный тендер одного из автогигантов. Были пущены в ход все переговорные уловки. Переговорщики и юристы пошли на все уступки и компромиссы. И вот, наконец, заветный контракт подписан. Блестящая победа? Как бы не так. Через полгода мелкая фирма не смогла выполнить всех взятых на себя обязательств по заключенному контракту и в итоге оказалась банкротом.
Эту компанию успешно довел до банкротства автогигант. После чего легко поглотил ее. Оказалось, что такова одна из стратегий расширения влияния этой огромной автоимперии - дать возможность «победить» мелким фирмам в борьбе за тендер «сладкого контракта». А потом помочь им влиться в ряды обанкротившихся предприятий для покупки их активов за один доллар.

Так существует ли некая универсальная модель ведения переговоров, которая не только укрепляет амбиции переговорщиков, но и делает весь процесс переговоров предсказуемым и результативным?
Ответ будет состоять из двух частей:
1) универсальной модели ведения переговоров не существует;
2) существуют универсальные принципы ведения переговоров.
Если модель ведения переговорного диалога - дело индивидуальное и больше зависит от личности лидера переговоров, то эффективность переговорного процесса напрямую зависит от неукоснительного соблюдения универсальных переговорных принципов.
Универсальные принципы ведения переговоров
Условно такие принципы можно сформулировать следующим образом:
1)умение задавать правильные вопросы;

2)искусство внимательно слушать;

3)умение показать оппоненту, что вы его понимаете;

4)формула результативной аргументации;

5)психологический контроль и эмоциональная нейтральность.

Рассмотрим по порядку каждый из этих принципов.

Умение задавать правильные вопросы. Вопросы - это сама суть переговорного процесса. Кто задает вопросы, тот, по сути, и ведет переговоры. Давайте посмотрим, для чего нужны вопросы в переговорах.
1) Вопросы позволяют выявить стандарты восприятия вашего оппонента, его ментальные, культурные нормы. Обладая подобной информацией, вы можете четко осознавать, на какие ваши предложения оппонент может пойти, а на какие нет.

2) Вопросы позволяют выявить сферу интересов оппонента, его желания, а также его нужды, опасения и надежды. Если целью переговоров является соглашение сторон, то самый надежный путь к достижению этой цели – узнать истинные интересы вашего оппонента и показать ему, что их достижение возможно только через удовлетворение ваших запросов.
3) Вопросы позволяют выяснить реальные возможности оппонента. Последовательно задавая вопросы, можно выявить множество фактов, которые приоткроют завесу над самым важным вопросом деловых переговоров: а с тем ли человеком я веду диалог?
4) Вопросы помогают перехватить инициативу в переговорах. Когда вы не знаете, как ответить на трудный или неудобный вопрос, а также когда вы просто хотите взять процесс переговоров в свои руки, прием контр-вопроса может оказаться лучшим и наиболее результативным решением!
5) Вопросы помогают проверить имеющуюся информацию об оппоненте. Спрашивайте и опровергайте ваши подозрения.
6) Вопросы позволяют вашему оппоненту принять нужное вам решение.

Самый изящный способ склонить человека к вашей точке зрения - это задать ему правильные вопросы, ответом на которые и будет нужное вам решение. На правильный вопрос оппоненту хочется отвечать. Правильный вопрос вызывает к вам волну подсознательного доверия. Главная черта правильного вопроса - доброжелательность и искреннее отношение к вашему визави. Хороший вопрос - это вопрос открытого типа. Он содержит в своей структуре вопросительное слово, например, «как?», «почему?», «зачем?», «каким образом?», «для чего?».
7) Конечно, в технике задавания вопросов есть свои тонкости, нюансы и подводные камни. Так, например, ошибкой будет слишком спешить с вопросами, то есть задавать следующий вопрос, не дождавшись окончания ответа на предыдущий. Вообще, эффект от любого вопроса может быть полностью потерян, если вы не умеете правильно слушать

Искусство внимательно слушать. Тот, кто умеет правильно слушать, тот умеет убеждать без помощи слов. Для чего нужно уметь правильно слушать?
Искусство слушать - это мост к пониманию человека. Естественно, мы любим слушать себя. Часто люди перебивают своего собеседника, ибо считают, что уже поняли его. Зачем дослушивать, если и так уже все ясно? Такая ошибка распространена, поскольку многие считают, что все люди мыслят одинаково, имеют одинаковые ценности, убеждения и взгляды на различные предметы и понятия. Но, увы, реальность такова, что, даже произнося одинаковые слова, люди вкладывают в них различные смысловые оттенки. Хотите действительно понимать оппонента? Тогда овладейте процессом активного слушания!
1) Искусство слушать нейтрализует агрессию. Ничто так не успокаивает, как осознание того, что кто-то вас внимательно слушает. Но истинно и обратное утверждение: ничто так не раздражает, как человек, который вас не слушает, перебивает, механически поддакивает, витает взглядом в облаках и просто теряет нить того, о чем вы ведете речь. Профессионалы по экстремальным переговорам знают, что остановить агрессию человека можно только одним способом: искренне желая его выслушать и понять. Сколько конфликтов можно было бы остановить в зародыше одним только активным слушанием!
2) Умение слушать дает вам уверенность в себе при любых переговорах. Уверенность при ведении переговоров - очень важная штука. Об этом можно написать отдельную книгу. Но один из наиболее часто игнорируемых принципов уверенного ведения переговоров - это навык активного слушания. Вы всегда найдете точку опоры в монологе вашего оппонента, если дадите ему выговориться.
И еще один феномен - правильное слушание заразительно! Оппонент вас тоже начинает внимательно слушать! Применяя этот феномен, вы на практике поймете, что правильно слушать – значит убеждать!
Правильно слушать означает желание действительно услышать оппонента, кем бы он ни был и что бы он ни говорил. А вот наше желание убеждать зачастую приводит к попыткам принудить человека согласиться с нашим мнением. А это, естественно, вызывает сопротивление.
Структуру процесса эффективного убеждения можно схематично отразить таким образом:

Краткое описание

Влияние культурных различий на ведение деловых переговоров The influence of cultural differences on business talks

Мареева Анастасия Игоревна

Студент 3 курса ф-та Судомеханики

МГАВТ-филиал ФГБОУ ВО «Государственный университет морского и речного флота имени адмирала С.О. Макарова»

РФ, г. Москва e-mail: nasmareeva@rambler. ru

3rd year student, faculty of ship engineering

MSAWT-branch of «The Admiral Makarov State University of Maritime and Inland Shipping»

e-mail: nasmareeva@rambler. ru

Аннотация.

В статье представлена проблема влияния особенностей различных культур на ведение переговоров, рассмотрены наиболее известные типы классификаций культур по различным признакам и параметрам. Разобраны понятия «стереотип» и «предрассудок» с точки зрения межкультурной коммуникации, их влияние на ведение переговоров. Определено значение конфликта в межкультурной коммуникации, а также его способность привести участников к соглашению. Обозначены некоторые условия эффективного проведения переговоров. Рассмотрен процесс аккультурации, как процесс освоения другой культуры. Проведена небольшая сравнительная характеристика двух культур (русской и немецкой) по ряду признаков, для наглядного представления культурных различий и особенностей. Отражены обобщающие выводы по проведенной работе.

The view of the problem of the influence of the characteristics of different cultures in the talks is presented, the most common types of classifications of cultures on different grounds and parameters are considered at here. The terms of stereotype and prejudice is studied. The value of conflict in intercultural communication is marked at this work too. The process of acculturation is considered as a process of mastering another culture. The comparative characteristics of two cultures (Russian and German) is made on a number of grounds, to visualize cultural differences and peculiarities. Generalized conclusions are reflected at the work done.

Ключевые слова: межкультурная коммуникация, культурные особенности, классификация культур, стереотип, предрассудок, межкультурный конфликт, аккультурация.

Key words: intercultural communication, cultural characteristics, classification of cultures, stereotype, prejudice, intercultural conflict, acculturation.

В настоящее время в сложившихся условиях мировой глобализации, с развитием транснациональных корпораций, созданием интеграционных союзов и усовершенствованием международных отношений в целом, вопросы международных переговоров становятся наиболее актуальными.

Во время деловых переговоров приходится сталкиваться с людьми разных культур, т.е. осуществлять межкультурную коммуникацию. Межкультурная коммуникация представляет собой раздел теории общения, который изучает коммуникативное взаимодействие разных культур, рассматриваемое с теоретической и практической точек зрения.

Известно, что каждая страна имеет ряд своих обычаев и традиций, некоторые из которых представители разных культур чтут и соблюдают, даже во время деловых встреч.

Существуют разные мнения на счет того, влияют ли культурные особенности на ход ведения переговоров. Одни считают, что если люди хотят договориться, то никакие «различия» им не могут помешать, если же не хотят - то здесь не поможет знание культуры.

Однако существуют и другие мнения, согласно которым коммуникации между представителями разных культур могут вызвать некоторые трудности, связанные с разницей в ожиданиях и расшифровке получаемых сообщений, правилами подачи и получении информации, интерпретации вербальных и невербальных знаков. При этом стоит отметить, что на ведение переговоров, помимо культурных различий оказывает влияние также и личные качества человека (толерантность, предприимчивость, личный опыт).

Таким образом, «межкультурную коммуникацию следует рассматривать как совокупность разнообразных форм отношений и общения между индивидами и группами, принадлежащими к разным культурам».

В теории межкультурной коммуникации стало распространенным разбивать культуры по группам согласно различным параметрам. Среди наиболее известных видов группировок или типологий принято выделять следующие три:

1. Классификация корпоративных культур Герта Хофстеде, которая является наиболее распространенной и включает разделение на шесть параметров:

Дистанцированность от власти;

Индивидуализм - коллективизм;

Совокупность психических, поведенческих и телесных признаков, характерных для мужчин/женщин;

Принятие - непринятие неопределенности;

Прагматизм;

Сдержанность.

Согласно данной классификации определенная культура получает балы от 0 до 100.

2. Классификация Эдварда Холла заключается в том, что культуры делят по характеру использования ими пространства и времени.

По использованию пространства бывают: высококонтекстные (личная жизнь не отделяется от профессиональной -Франция, страны Ближнего Востока, Россия и др.) и низкоконтекстные (рассматривают каждый сектор жизни отдельно -США, Канада, Германия и др.) культуры.

По отношению ко времени различают: монохромные (четкое расписание, последовательность действий - Германия, Англия, США, Скандинавские страны) и полихромные (заняты множеством дел одновременно, нет четкого графика -латиноамериканские и арабские страны, РФ) страны.

3. Классификация Ричарда Льюиса отражает деятельность людей в отрезке времени и делит культуры на:

Моноактивные (один промежуток времени на одну задачу, пунктуальны и исполнительны - англичане, немцы, американцы);

Полиактивные (эмоциональны, гибки, ориентированы на межличностное общение - итальянцы, испанцы, бразильцы);

Реактивные (терпеливы, вежливы, неконфликтны, важна репутация - японцы, китайцы, корейцы).

Также часто принято деление культур по релевантности в профессиональной коммуникации, например, по отношению к выбору переговорщиков, к ведению протокола, к вербальным и невербальным знакам, к значению времени, к риску и т.д.

Таким образом, стоит сказать, что существует множество факторов, по которым культуры отличаются друг от друга, что достаточно серьезно может усугубить тяжесть ведения деловых переговоров. Ведь известно, что человеку свойственно оценивать поведение других с позиции своей культуры, от чего часто возникает недопонимание.

Стоит отметить, что во время межкультурных коммуникаций часто оценка собеседника происходит через стереотипы. Их возникновение обусловлено объективными условиями жизни людей, эти условия характеризуются повторением однотипных жизненных ситуаций. Сознание человека закрепляет повторяющиеся события и вещи в виде образов и представлений, с помощью которых люди могут общаться, обмениваться информацией и понимать ценности друг друга. Таким образом, стереотипы являются отражением общих положений в повседневной практике и включают общественный опыт людей.

В межкультурной коммуникации человек воспринимается неотделимо от своих действий и благодаря стереотипам появляется возможность трактовать причины и следствия его слов и решений. Однако, оценка представителей других культур и приписываемые им черты не всегда могут являться правильными и адекватными, исходя из нашего понимания и анализа их поведения. Так что стереотипы могут как помочь понять собеседника, так и нанести вред переговорам.

Наряду с понятием «стереотип» в межкультурном общении встречается термин «предрассудок», который в отличие от собирательного образа - стереотипа несет в себе только негативные представления о другой культуре. Предрассудки скорее мешают ведению межкультурной коммуникации.

Стереотипы и предрассудки являются частью каждой культуры и представляют собой устойчивые образы повседневной жизни. Однако все мы живем под влиянием различных людей и СМИ, поэтому предрассудки и стереотипы могут быть модифицированы, стать более обоснованными и доступными для понимания, но для этого потребуется длительный период времени.

Поскольку в межкультурной коммуникации, как уже выяснено, происходит контакт между представителями разных культур, которые в свою очередь имеют свои культурные нормы и особенности, используемые носителем непроизвольно, это может стать причиной межкультурного конфликта. Конфликт - это «такое взаимодействие, которое протекает в форме противостояния, столкновения, противоборства личностей или общественных сил, интересов, взглядов, позиций, по меньшей мере, двух сторон».

Диапазон причин возникновения конфликтов весьма обширен, начиная от простого недопонимания, заканчивая более глубокими причинами, которые сами участники могут даже не осознавать. И все же конфликт несет в себе не только отрицательную сторону, но и часто участники достигают согласия через конфликт. Согласно науке, изучающей конфликты -конфликтологии, считается, что для того, чтобы использовать конфликт в разумных целях, т.е. для поиска способа разрешения ситуации, необходимо определить изначальную причину конфликта и подобрать путь его решения.

Итак, чтобы межкультурная коммуникация была эффективной, стоит учитывать особенности культуры, с представителем которой ведутся переговоры. Эффективной считается такая коммуникация, при которой информация от отправителя к получателю доведена адекватно, т.е. передается не только положительная информация, но и отрицательная, в этом случае цель отправителя сообщения является достигнутой. Также успешность межкультурной коммуникации определяется тем, что участники удовлетворены исходом переговоров.

Среди условий эффективности межкультурной коммуникации выделяют:

Коммуникативную интенцию, т.е. желание передать и получить сообщение;

Готовность к пониманию культурных различий;

Стремление к принятию совместных решений с представителями других культур;

Восприимчивость к преодолению негативных стереотипов и предрассудков;

Соблюдение норм этики;

Владение и грамотное использование средств коммуникации.

Кроме данных условий немаловажное значение имеют правильное восприятие внешности и поведения человека, личностные факторы партнера (пол, возраст, семейное положение) и психологические качества его характера (контактность, адаптивность, коммуникативная совместимость).

При этом важно сказать, что во время взаимодействия между участниками из разных стран происходит определение их самобытности и значимости, параллельно с взаимным дополнением их культур, т.е. культуры адаптируются друг к другу с помощью заимствования отдельных элементов. В результате данного процесса в различной степени происходит приспособление одной культуры к другой. Этот процесс называется аккультурацией.

В основе аккультурации лежит процесс коммуникации, который имеет три взаимосвязанных аспекта: познавательный, аффективный и поведенческий, которые объясняются наличием при общении процессов восприятия и переработки информации, а также совершением действий, направленных на людей и объекты. В результате чего происходит процесс адаптации человека к сложившимся условиям (в данном случае - к другой культуре). Таким образом, адаптация является результативным показателем аккультурации и рассматривается с двух позиций: психологической (достижение психологической удовлетворенности в рамках новой культуры) и социокультурной (способность легко ориентироваться в новой культуре).

1. Вербальная коммуникация:

- «представление и начало беседы»: для русской и немецкой культуры характерны два варианта представления: лично

при встрече или же через посредников; беседа, как правило, начинается с вопроса «как дела?», при этом у немцев ответ краткий и оптимистичный, у русских - может быть как позитивным, так и негативным и является более развернутым;

- «приглашения и комплименты»: в русской и немецкой культуре на официальные приглашения принято соглашаться или не соглашаться открыто; в немецкой культуре не принято делать комплименты женщинам во время официального визита, а у русских это является распространенным и приемлемым явлением;

- «извинения»: немцы просят прощения даже тогда, когда без этого можно обойтись (к примеру, если коснулся случайно другого человека в транспорте), у русских такого нет;

2. Невербальная коммуникация:

- «личная дистанция»: личная дистанция в немецкой культуре равна расстоянию вытянутой руки, и вторжение в эту зону является признаком крайнего неуважения, в русской культуре к этому относятся легче;

- «улыбка»: русский человек улыбается крайне редко, т.к. для него это является позитивной реакцией на события в жизни, а у немцев улыбка используется также и в качестве жеста вежливости;

«рукопожатие»: в русской культуре рукопожатие чаще всего относится к мужчинам, редко к женщинам, что возмущает немецких женщин, когда партнер из России приветствует таким образом только мужчин-партнеров; в то же время рукопожатие для русских является обязательным атрибутом, а у немцев может не применяться;

3. Организация рабочего процесса: для русской культуры характерно соединять личные и рабочие отношения, здесь большое значение имеют дружественные связи, что совершенно не свойственно немецкой культуре, где идет четкое разделение данных сфер жизни.

Таким образом, проведя небольшое сравнение русской и немецкой культур, были обнаружены различия, которые часто не понимаются людьми с точки зрения их культур, однако на деловом уровне эти особенности необходимо знать и учитывать.

Подводя итоги, можно сделать вывод, что каждой культуре свойственны свои нормы и особенности, которые в настоящее время имеют множество классификаций. Некоторые различия могут привести к конфликтам, однако конфликт может помочь достичь соглашения. Для эффективного сотрудничества необходимо желание и стремление понять не только предложение партнера, но и быть готовым понять особенности его культуры. Также стоит отметить, что при грамотной межкультурной коммуникации происходит процесс аккультурации.

Список используемой литературы:

1. Грузикова М.О. Основы теории межкультурной коммуникации: [учеб. пособие] / М. О. Гузикова, П. Ю. Фофанова. М-во образования и науки рос. Федерации, Урал. федер. ун-т. - Екатеринбург: изд-во Урал. ун-та, 2015. - 3, 26-28, 94-102, 111 с.

2. Грушевицкая Т.Г., Попков В.Д., Садохин А.П. Основы межкультурной коммуникации: Учебник для вузов/Под ред. А.П. Садохина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 116, 178-189,208-213, 271-280 с.

3. Ворожейкин И. Е., Кибанов А. Я., Захаров Д. К. Конфликтология: Учебник. М.: Инфора-М, 2004 - 33 с.

4. Фрик Т.Б. Основы теории межкультурной коммуникации: учебное пособие / Т.Б. Фрик. Томский политехнический университет. - Томск: Изд-во, 2013. - 96 с.

Основные элементы подготовки к переговорам: определение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, подбор специалистов в состав делегации, решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов - документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т.д. Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы - обмен информацией - аргументация и контраргументация - выработка и принятие решений - завершение переговоров.

Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.

Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.

Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.

Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение.

Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Существуют следующие виды вопросов. Информационные вопросы предназначены для сбора сведений, которые необходимы для составления представления о чем-либо.

Контрольные вопросы важно использовать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас партнер. Примеры контрольных вопросов: «Что вы об этом думаете?», «Считаете ли вы также, как и я?». Направляющие вопросы необходимы тогда, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать вам нежелательное направление беседы. С помощью таких вопросов вы можете взять в свои руки управление ходом переговоров и направить их в необходимое вам русло.

Провокационные вопросы позволяют установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Провоцировать - значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы можно начинать так: «Вы уверены, что сможете...?», «Вы действительно считаете, что...?»

Альтернативные вопросы представляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех. Такие вопросы предполагают быстрый ответ. При этом слово «или» чаще всего является основным компонентом вопроса: «Какой срок обсуждения подходит вам больше всего - понедельник, среда или четверг?».

Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он также даст положительный ответ. Примеры: «Вы придерживаетесь того же мнения, что...?», «Наверняка вы рады тому, что...?»

Встречные вопросы направлены на постепенное сужение разговора и подводят партнера по переговорам к окончательному решению. Считается невежливым отвечать вопросом на вопрос, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом, правильное использование которого может дать значительные преимущества.

Ознакомительные вопросы предназначены для выявления мнения собеседника по рассматриваемому вопросу. Это открытые вопросы, требующие развернутого ответа. Например: «На какой эффект вы рассчитываете при принятии этого решения?».

Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли ваш партнер придерживаться высказанного ранее мнения. Например: «Каково ваше мнение по этому пункту?», «К каким выводам вы при этом пришли?».

Однополюсные вопросы - подразумевают повторение собеседником вашего вопроса в знак того, что он понял, о чем идет речь. При этом вы убеждаетесь, что вопрос понят правильно, а отвечающий получает время для обдумывания ответа.

Вопросы, открывающие переговоры , весьма важны для эффективного и заинтересованного обсуждения. У партнеров по переговорам сразу же возникает состояние положительного ожидания. Например: «Если я предложу вам способ, с помощью которого можно быстро решить проблему, ничем при этом не рискуя, заинтересует вас это?».

Заключающие вопросы направлены на скорейшее положительное завершение переговоров. При этом лучше всего сначала задать один, два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой: «Смог ли я убедить вас в выгоде этого предложения?», «Убедились ли вы, насколько просто все решается?». А затем без дополнительного перехода можно задать вопрос, заключающий переговоры: «Какое время реализации этого предложения вас больше устраивает - май или июнь?»

Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.

Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах.

Честность . Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.

Умение выслушать . Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.

Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.

Негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи.

Женщина пользуется значительно большей свободой в выборе фасона одежды и ткани, чем мужчина. Основное правило, которое следует соблюдать при выборе одежды, - это соответствие времени и обстановке. Поэтому не принято приходить на работу в офис в роскошных платьях. Для таких случаев подойдет элегантное платье, костюм или платье-костюм.

Хотя и говорят, что провожают по уму, но принимают по одежке - эти же принципы действуют и когда человек приходит к вам на прием. И одежда одно из главнейших условий того, насколько хорошее сложиться у человека мнение о вас. Рокфеллер начал свой бизнес с того, что купил себе на последние деньги дорогой костюм и стал членом гольф-клуба. Я думаю, не стоит говорить о том, что одежда должна быть опрятной, вычищенной и выглаженной. Но вот несколько советов по поводу того, как и в каких случаях нужно одеваться.

Мужчинам можно надевать любые костюмы не ярких цветов.

В официальной обстановке пиджак должен быть застегнут. В застегнутом пиджаке входят в кабинет, к знакомым, в ресторан, в зрительный зал театра, сидят в президиуме или выступают с докладом, но при этом следует знать, что нижнюю пуговицу пиджака никогда не застегивают. Расстегнуть пуговицы пиджака можно на обеде, ужине или сидя в кресле.

Цвет мужских носков должен быть в любом случае темнее, чем костюм, что создает переход от цвета костюма к цвету обуви. Лакированная обувь должна надеваться только к смокингу.

пиджак предпочтительнее классический "английский" (с двумя шлицами сзади). В отличие от "европейского" (без шлиц) и "американского" (с одной плицей) он позволяет своему обладателю не только элегантно стоять, но и элегантно сидеть;

брюки должны быть такой длины, чтобы спереди чуть спускаться на обувь, а сзади доходить до начала каблука.

рубашка под пиджаком допускается только с длинными рукавами. Не следует надевать нейлоновых и трикотажных рубашек.

воротник должен быть на сантиметр, полтора выше воротника пиджака

жилет должен быть не слишком короткий, ни рубашка, ни ремень не должны быть видны

ремень естественно исключает подтяжки и наоборот

носки к деловому и праздничному костюму подбираются в тон, ни в коем случае не белые и достаточно длинные.

Если человек хочет подчеркнуть белизну своего лица, то ему следует надевать красную одежду, в любых других сочетаниях красный цвет одежды подавляет естественный цвет лица. Желтый цвет белизне лица придает фиолетовый оттенок.

Обычно цвет одежды подбирают с таким расчетом:

блондинкам больше всего подходит синий цвет

брюнеткам - желтый цвет

белый цвет идет людям с розовым оттенком кожи на лице

черный цвет поглощает блеск у других цветов.

Но при выборе цвета следует учитывать время и место пребывания, род ваших занятий.

Не следует надевать слишком яркие вещи, если вам предстоит проводить официальный прием или заседание.

Межкультурные переговоры в бизнесе играют немаловажную роль. Межкультурные переговоры являются одной из специализаций межкультурного общения. Существуют различные виды тренингов для тех, кто хочет научиться как вести переговоры с клиентом, заказчиком, директором крупной фирмы или транснациональной корпорации и т.д., когда барьером или препятствием служит различие культур с обеих сторон. К тому же освоив правила межкультурных переговоров, предприятие или фирма получает завидное преимущество перед своими конкурентами.

Существует довольно спорное мнение о том, что культура не имеет никакого отношения к межкультурным переговорам. Люди, которые уверены в этом, считают это суждение довольно правомерным и уместным. Они аргументируют свое мнение тем, что если какое-либо бизнес-предложение интересно обеим сторонам участников переговоров, то сделка состоится в любом случае. Они подразумевают то, что знание культуры и традиций не имеет никакого влияния на успех переговоров. Однако, необходимо сказать, что их суждение ошибочно. Дело в том, что любой вид международных бизнес-отношений подразумевает межкультурное общение и понимание культуры страны, с которой заключается сделка или просто ведутся переговоры.

В доказательство этому можно привести небольшой пример, из которого будет ясно, какое же суждение более уместно в данном вопросе. Ниже приведен пример, который показывает всю важность освоения и соблюдения правил межкультурных переговоров:

Представьте себе, что на рынке за определенного клиента борются две компании – А и Б. Будем считать, что этот клиент из Ближнего Востока. У обеих фирм примерно одинаковые условия сделки и предложения для этого потенциального клиента. Но, однако, одна из этих компаний, точнее компания А, не понимает всю важность межкультурных переговоров и не рассматривает ее всерьез, аргументируя это тем, что выгодное предложение для клиента и условия сделки говорят сами за себя. Другая же компания, компания Б, заранее и тщательно подготовилась к переговорам и освоила суть межкультурных переговоров. Человек, который занимается переговорами изучил культуру, ценности, веру, этикет и, конечно же, то, с каким отношением в данной восточной стране подходят к вопросам бизнеса, к переговорам и деловым встречам. Как вы думаете, какая компания заполучит данного клиента? Конечно же, компания Б. В девяти случаях из десяти, те компании, которые ведут переговоры согласно принципам такой компании одержат верх над своими конкурентами и проведут сделку с клиентом.

Давайте рассмотрим, почему успех оказался стороне компании Б:
1) вероятно, благодаря принципам переговоров, которых придерживается компания Б, она вызвала большее доверия и симпатию, чем конкурирующая компания;
2) они ведут переговоры на таком уровне и «языке» для клиента, которые ему нравятся и которые он ценит.

Это в свою очередь приближает компанию к успеху и дает максимально эффективный результат, конечным итогом которой является переманивание клиента на свою сторону и заключение ожидаемой сделки.

Межкультурные переговоры - это помощник, который помогает людям из совершенно разных культур приходить к общему консенсусу и успешно договариваться о той или иной сделке. Соблюдение правил таких переговоров приводит к успешному конечному результату, т.к. общение со знанием культуры своего партнера очень сильно влияет на успех сделки. Принимая во внимание все вышесказанное, можно привести несколько примеров, в которых будут показаны особенности переговоров в тех или иных странах:

Роль взгляда. В США, Великобритании и в большей части северной Европы, очень важно смотреть клиенту или партнеру прямо в глаза. Взгляд в этом случае дает понять, что вы искренни и уверены в себе, в своих силах. А вот в Южной Америке взгляд имеет несколько другую интерпретацию. Прямой взгляд дает понять человеку, что его партнер кредитоспособен. Однако, в некоторых других восточных странах (возьмем, к примеру, Японию), в силу различия культур, прямой контакт глазами не приветствуется. В Японии прямой контакт глазами считается признаком грубости.

Асстояние между партнерами. В Европе и Северной Америке, деловые люди при переговорах, заключении сделки или во время деловой беседы, обычно находятся друг от друга на определенном расстоянии. Это правила бизнес-этикета, и для них это совершенно нормально. Рукопожатия, похлопывания по плечу и т.д. приемлемы только для друзей, а с партнерами соблюдается «дистанция». В Южной Америке или на Ближнем Востоке нет такой строгости общения и соблюдения дистанции между двумя деловыми людьми. В Японии или Китае для людей непривычно стоять на расстоянии более 1 метра друг от друга и общаться. Здесь люди более открыты, даже когда разговор идет о бизнесе. Обнять или похлопать по плечу может только хороший друг или член семьи.

Пунктуальность и время. За многие столетия, сложилось так, что в Западных странах, люди очень пунктуальны и не любят когда кто-то опаздывает в указанное место в указанный час. Время – деньги, поэтому очень важно быть пунктуальным. Однако, в Китае и Японии люди также пунктуальны, они своего рода «исключения». Если кто-либо опаздывает, то это воспринимается как личное оскорбление. Но, например, в Южной Америке, на юге Европы и на Ближнем Востоке люди не так серьезно относятся к пунктуальности. Если, например, заседание назначено в 1:00 пополудни, то если кто-либо из участников заседания опаздывает на несколько минут, то это не считается оскорблением, а, наоборот, это вполне нормально.

Приветствие. Большинство бизнесменов во всем мире приветствует друг друга с помощью рукопожатия. В некоторых странах, в случае если один из бизнесменов мужчина, а другой бизнесмен женщина, то рукопожатие неуместно. К тому же, разные люди по разному воспринимают силу рукопожатия. Например, некоторые люди считают слабое рукопожатие признаком слабохарактерности, или если кто-либо сильно сжимает руку при рукопожатии, то некоторые люди считают это признаком агрессии. Как правильно обращаться к людям? Следует обращаться к ним по имени, фамилии или, например, по ученой степени? Следует ли заводить короткую светскую беседу?

Подарки. В Японии и в Китае дарить подарки при деловой встрече считается обычном делом, более того, подарок является частью правил по соблюдению бизнес-этикета. Однако, следует заметить, что подарки неприемлемы для бизнесменов из США и Великобритании. Бизнесмен подумает, что подарок несет в себе какой-то скрытый смысл. Если между партнерами считается вполне нормальным дарить подарки, следует ли дарить щедрые и дорогие подарки? Всегда ли следует обмениваться подарками? Подарки обязательно должны быть обернуты? Есть ли перечень определенных цветов обертки подарка, в которые нельзя заворачивать подарок?

Все вышесказанное, на самом деле играет очень большую роль при заключении сделки, является частью межкультурного бизнес-общения и это необходимо хорошо изучить. Неправильные действия, неуместные слова, неумение общаться и межкультурные разногласия так или иначе, могут только навредить бизнесу.

Чем же помогает изучение правил межкультурных переговоров? Прежде всего вы получаете информации о правилах бизнес-этикета в той или иной стране, как люди подходят к вопросам бизнеса, следовательно, вы будете знать различия в вашей культуре и культуре вашего потенциального партнера или клиента.

Существует три взаимосвязанных аспекта, которые необходимо знать каждому бизнесмену, прежде чем вступать в переговоры с человеком, культура страны которого отличается от вашей.

Отношение между бизнесменами. В большей части Европы и Северной Америки бизнес является определенным договором. Здесь не учитываются никакие личные связи и отношение, т.к. считается, что это может только навредить бизнесу. А в Южной Америке и в большей части азиатского региона бизнес передается по наследству. Бизнесмены заключают сделку и становятся партнерами только с теми людьми, которых они хорошо знают, доверяют. Поэтому, прежде чем начинать сделку с потенциальным партнером из Азии или Южной Америки, необходимо стать немного ближе к этому человеку.

Как вести переговоры. Бизнес-культура западных стран устроена так, что они обращают внимание на точно представленную и аргументированную информацию и бизнес информацию, в которых есть точные данные, статистика, факты. В других странах учитывают эти же аспекты, но уже с помощью других подходов. Например, в Южной Америке предпочитают разговоры с глазу на глаз, поэтому они любят информацию, предоставленную в форме доклада, в котором используются графики, таблицы и т.д.

Стиль переговоров. Это понятие подразумевает то, как в определенной стране или регионе подходят к переговорам, и как они отличаются от других стран. Например, на Ближнем Востоке бизнесмены вместо того, чтобы обсудить все вопросы последовательно, один за другим, могут обсудить все вопросы сразу.

Бизнесмены из Южной Америки могут выражаться довольно красноречиво и открыто. Японцы будут согласованно принимать все решения, которые будут основываться на мнении, к которому они пришли все вместе. В Азии обычно решение принимает главный и самый уважаемый человек семьи, т.е. глава семьи. В Китае человек ведет переговоры очень искусно и может добиться от вас определенных уступок в свою пользу. В Германии прежде чем бизнесмен придет к определенному решению, может пройти достаточно много времени, т.к. немцы тщательно и скрупулезно анализируют всю информацию, статистические данные. В Великобритании бизнесмены ставят крайние сроки принятия решений, таким образом, они совершают сделки в период времени, в который по их прогнозам должна завершиться сделка. А в Греции такой подход, просто бы разрушил весь бизнес.

Откровенно говоря, существует достаточно много факторов, которые необходимо принимать во внимание, прежде чем вступать в переговоры с бизнесменами из совершенно другой культуры и различным подходом к бизнесу. Освоение и понимание важности межкультурных переговоров, поможет бизнесменам правильно вести переговоры, подготавливать презентации проектов для клиентов и держать ситуацию под контролем. Приспосабливаясь к определенной ситуации, в данном случае к ведению переговоров, вы все ближе приближаетесь к своей цели.